8 min Lesezeit • 17. Dezember 2025
Erfolgreiche Shared Mobility lebt nicht von einer möglichst breiten Ansprache, sondern von einem klaren Verständnis der eigenen Zielgruppen. Welche Nutzersegmente lohnen sich besonders? Wie unterscheiden sich deren Ansprüche und welche Botschaften sind zielführend? Zielgruppenorientiertes Marketing liefert die Antworten und schafft die Grundlage dafür, dass Carsharing-Angebote wirtschaftlicher betrieben, Fahrzeuge besser ausgelastet und Nutzer:innen nachhaltiger gebunden werden. In diesem Artikel finden Sie eine Übersicht über die wichtigsten Zielgruppen im Carsharing.
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Dieser Artikel erklärt, warum Anbieter von Shared Mobility sich in ihrem Marketing auf klar definierte Zielgruppen statt auf ein breites Publikum konzentrieren sollten. Er beleuchtet die wichtigsten Segmente im Carsharing oder Bikesharing – Studierende, Familien, Unternehmen, Touristen und Pendler – und zeigt, wie sich deren Bedürfnisse, Erwartungen und Entscheidungskriterien unterscheiden. Durch die Anpassung des Services, Preisen und Kommunikation an diese Gruppen und die Nutzung von Daten, Personas und Nutzer-Feedback zur Ermittlung des lokalen Potenzials können Anbieter die Fahrzeugauslastung verbessern, Marketingbudgets effizienter einsetzen, Nutzer langfristig binden und sich einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil verschaffen.
Carsharing ist längst kein Nischenangebot mehr, sondern ein integraler Bestandteil moderner Mobilität. Das bringt Herausforderungen mit sich, denn die Nutzerbasis wird immer heterogener. Unterschiedliche Lebensstile, Mobilitätsmuster und Erwartungshaltungen verlangen passende Ansprachen – und ein passendes Produkt.
Pendler:innen erwarten eine hohe Fahrzeugverfügbarkeit zu Stoßzeiten, Tourist:innen benötigen eine einfache Registrierung und transparente Tarife, während Familien eher nach größeren Fahrzeugen suchen. Diese Gruppen haben völlig unterschiedliche Bedürfnisse und damit auch unterschiedliche Entscheidungsfaktoren. Anbieter, die ihre Kommunikation darauf abstimmen, steigern die Relevanz ihrer Botschaften und reduzieren Streuverluste.
In urbanen Räumen konkurriert Carsharing nicht nur mit direkten Mitbewerbern, sondern auch mit ÖPNV, Ride-Hailing-Diensten, E-Scootern und dem eigenen Auto. Zielgruppenorientiertes Marketing hilft, klare Positionierungen zu entwickeln: Welches konkrete Problem löst das Angebot, und für wen?
Gerade kleinere oder regionale Carsharing-Anbieter verfügen oft über begrenzte Ressourcen. Eine präzise Zielgruppendefinition sorgt dafür, dass Marketinginvestitionen dort eingesetzt werden, wo sie den größten Effekt erzielen. Statt breit angelegten Kampagnen ermöglichen segmentierte Maßnahmen eine gezieltere Ansprache und höhere Conversion Rates.
Wer die Bedürfnisse seiner Nutzer:innen kennt, kann sie nicht nur gewinnen, sondern langfristig binden. Personalisierte Angebote, passende Tarifoptionen und individuell relevante Kommunikation – etwa per Push-Nachricht oder E-Mail – erhöhen die Zufriedenheit und reduzieren die Abwanderung.
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Studierende und junge Menschen allgemein sind üblicherweise besonders offen für neue Services und innovative Angebote - auch in der Mobilität. Gerade, weil viele Studierende kein eigenes Auto besitzen, freuen sie sich über ÖPNV-ergänzende Optionen aus dem Sharing-Bereich.
Zwar sind sie zunächst preissensibel, werden nach Eintritt in den Arbeitsmarkt aber zu zahlungskräftigen Kund:innen. Daher macht es für Anbieter Sinn, in die Zukunft zu denken und Studierende jetzt schon vom eigenen Angebot zu überzeugen, damit sie diesem auch später treu bleiben.
Und nicht nur das: Studierende werden schnell zu Multiplikator:innen werden, wenn sie von einem Service begeistert sind und diesen Freund:innen, Bekannten und der Familie weiterempfehlen.
Aufgrund der Preissensibilität von Studierenden locken Sie diese Zielgruppe zunächst einmal mit Preisnachlässen, zum Beispiel eine Freifahrt zum Kennenlernen oder Freunde-werben-Freunde-Aktionen.
Auch unabhängig von Rabattcodes ist es förderlich, vergünstigte Tarife für Studierende anzubieten, um diese zur Nutzung Ihres Angebots zu bewegen. Über die MOQO-Plattform können Sie dies über ein separates Angebot für Studierende abbilden und einen Nachweis z.B. in Form der Immatrikulationsnummer verlangen.
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Ein guter Weg, Studierende anzusprechen, ist direkt an der Hochschule oder Universität. In der Regel gibt es zu Beginn jedes Semesters Einführungstage für die Erstsemester, an denen Sie entweder über einen Infostand Präsenz zeigen, oder Ihre Flyer dem Infomaterial beilegen können, das neuen Studierenden an diesen “Ersti-Tagen” ausgehändigt wird. Viele der Erstsemestler:innen sind vielleicht auch neu in die Stadt gezogen und erfahren so gleich zu Beginn ihres Studiums von Ihrem Sharing-Angebot.
Darüber hinaus verbringen Studierende häufig viel Zeit in den sozialen Medien, so dass Social Media Marketing ein guter Weg ist, diese Zielgruppe anzusprechen. Vielleicht finden Sie sogar passende Influencer:innen in Ihrer Stadt, mit denen Sie kooperieren können.
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Die Zielgruppe Familien umfasst einen Großteil der Bevölkerung - und bringt besondere Anforderungen mit sich. Wenn Sie diese kennen und adressieren, verschaffen Sie sich relevante Wettbewerbsvorteile.
CCare-Arbeit führt oft zu Wegeketten anstatt linearer A-B-A-Trips. Schließlich ist die Mobilität in Familien komplexer, weil sie eben die Bedürfnisse, Anforderungen und Terminer verschiedener Personen berücksichtigt, und häufig auch multimodaler. Das können Sie zum Beispiel in Ihrem Servicedesign berücksichtigen, indem Sie neben Roundtrips auch One-Way-Sharing erlauben - also die Rückgabe des Fahrzeugs an einem anderen Standort als dem Abholort.
Zudem brauchen Familien mit Kindern in der Regel größere, familientaugliche Autos - in denen nicht nur alle Familienmitglieder, sondern gegebenenfalls auch Einkäufe oder Gepäck Platz finden müssen. Da Familien Carsharing oft auch für Urlaube oder Wochenendausflüge nutzen, erleichtern Sie ihnen den Zugang über spezielle Tarife für Wochenenden oder längere Zeiträume. Denkbar wären auch Rabattaktionen während der Schulferien als Überzeugungsargument.
Ein weiteres entscheidendes Kriterium für Familien ist die Verfügbarkeit von Kindersitzen. Sie können Fahrzeuge entweder standardmäßig mit Kindersitzen ausstatten (geben Sie dies in der jeweiligen Fahrzeugbeschreibung an) oder Kindersitze als zubuchbare Leistung anbieten. Letzteres ist natürlich abhängig von ihren operativen Kapazitäten.
Die Frage nach Kindersitzen betrifft übrigens nicht nur das Carsharing, sondern ist auch im Bikesharing relevant: Der Anbieter WienMobil hat mittlerweile etwa 10% der Bikes mit Kindersitzen ausgestattet und ermöglicht es damit Eltern und Betreuungspersonen, das Angebot gemeinsam mit einem Kind zu nutzen.
Mithilfe des Family Features der MOQO-Plattform geben Sie Familien bzw. deren Mitgliedern Zugang zu Ihrem Angebot: Ähnlich wie bei einem Familienaccount für Streamingdienste tritt die Familie als Einheit auf, mit nur einem Zahlungsmittel, über das alle Fahrten der Familienmitglieder abgerechnet werden. Jedes Familienmitglied hinterlegt ein eigenes Profil und durchläuft die Führerscheinvalidierung. Registrierungs- und ggf. monatliche Grundgebühr gelten in der Regel für die gesamte Familie und werden nicht pro Familienmitglied erhoben.
Die Stadt München sendet jungen Eltern im Rahmen des Projekts Go!Family automatisch Informationsmaterial mit unterschiedlichen Rabatten und Sonderangeboten zu. Vielleicht hat Ihre Stadt ähnliche Möglichkeiten, Familien über Ihr Sharing-Angebot zu informieren.
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Alternativ nutzen Sie Orte, an denen Familien sich häufig aufhalten, um Flyer auszulegen oder Plakate auszuhängen, wie zum Beispiel Kindergärten, Kinderarztpraxen, Spielplätze, Grundschulen etc. Auch in Bussen und Bahnen können Sie Werbung machen.
Kommunikativ sollten Sie auf die Vorteile von Sharing-Angeboten eingehen und zum Beispiel die Kosten von Sharing mit denen eines eigenen Autos vergleichen. Da Familien bei Mobilitätsentscheidungen mehrere Personen berücksichtigen und die beste Lösung für alle finden müssen, überzeugen Sie mit rationalen Argumenten wahrscheinlich mehr als nur mit Emotionen.
Für wen lohnt sich Carsharing? →
Unternehmen und deren Mitarbeitende stellen eine attraktive Zielgruppe für Shared Mobility Anbieter dar. Oftmals besteht ein regelmäßiger Mobilitätsbedarf und die Vertrauenswürdigkeit ist hoch. Für Anbieter bedeutet das nicht nur planbare Umsätze, sondern häufig auch weniger Betrugs- und Schadensfälle als in B2C-Zielgruppen.
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Bei der Gestaltung einer B2B-Kooperation gibt es unterschiedliche Möglichkeiten.
Eine ist es, Fahrzeuge für die exklusive Nutzung direkt am Standort des Unternehmens zu platzieren. Sie übernehmen sämtliche fahrzeugbezogene Services, wie das Bereitstellen der Buchungsplattform, Wartung, Reinigung etc., und erhalten im Gegenzug eine Vergütung - entweder als Fixpreis, fahrtenabhängig oder eine Kombination aus beidem.
Alternativ können Sie Unternehmen und anderen Organisationen auch Zugang zu ihrem öffentlichen Sharing-Angebot geben. Das lässt sich über das Organisations-Feature der MOQO-Plattform leicht abbilden und Mitarbeitende einer teilnehmenden Organisation können eigenständig und auf Kosten des Unternehmens Fahrzeuge buchen.
Was grundsätzlich gegenüber B2B-Kunden wichtig ist, ist ein sauberes Invoicing. Die MOQO-Plattform erstellt Ihnen automatisch Rechnungen gemäß den Grundsätzen einer ordentlichen Buchführung.
Um Unternehmen als Zielgruppe für Ihr Shared-Mobility-Angebot zu gewinnen, kommen unterschiedliche Kanäle in Frage.
Zum einen sollte das Angebot auf Ihrer Website informativ dargestellt und der Nutzen für Unternehmen klar erkennbar sein. Legen Sie Wert auf Suchmaschinenoptimierung (SEO) Ihrer Inhalte, um auch gefunden zu werden. Sie können auch LinkedIn als relevante Plattform nutzen, dort aktiv sein und gegebenenfalls Werbeanzeigen schalten.
Weitere Wege sind Kooperationen mit der örtlichen IHK oder anderen Verbänden, Messen und Netzwerkveranstaltungen oder die direkte Ansprache relevanter Unternehmen in Ihrer Stadt.
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Aus der Verhaltensforschung weiß man, dass neue oder veränderte Lebenssituationen eine Verhaltensänderung begünstigungen. Touristen befinden sich in gewisser Weise am Urlaubsort immer in einer neuen, ungewohnten Situation. Sie müssen ihre Mobilität fern des Alltags neu organisieren, haben mehr Zeit als zuhause, um Neues auszuprobieren und sind im Urlaub auch häufig aufgeschlossener dafür. Ideale Voraussetzungen, um Touristen als Kund:innen zu gewinnen - insbesondere dann, wenn sich Ihr Angebot an einem touristisch beliebten Ort befindet.
Zudem gelten Touristen als wertvolle Multiplikator:innen - denn was vom Urlaub positiv in Erinnerung bleibt, empfehlen Menschen gerne weiter. Auch können Sie gezielt nach Bewertungen (im App Store, auf Google etc.) fragen, die ebenfalls anderen potentiellen Nutzer:innen helfen, Ihr Angebot zu finden und in Betracht zu ziehen.
Für Touristen als Zielgruppe ist wichtig, dass der Zugang zu Ihrem Angebot schnell und unkompliziert ist. Eine digitale, ggf. sogar automatisierte, Führerscheinkontrolle ist dabei ein wichtiger Baustein.
Sinnvoll sind Rabattcodes, um Touristen zur Nutzung Ihres Services zu motivieren. Sie können beispielsweise die Erstnutzung vergünstigt anbieten oder einen Rabatt für die gesamte Aufenthaltsdauer bereitstellen.
Je nach Einzugsgebiet Ihres Standorts sollten Sie zudem auf die Mehrsprachigkeit Ihrer Kommunikation achten, so dass auch Touristen aus dem Ausland sich zurechtfinden.
Werden Sie kreativ, wenn es darum geht, Touristen als Zielgruppe anzusprechen und holen Sie sie bereits an den Einfahrtschneisen zum Urlaubsort ab: am Flughafen, am Bahnhof, auf Buchungs- und Informationsseiten sowie in Kooperation mit Hotels und anderen Unterkünften. Auch in Museen, Tourist-Infos, U-Bahnen, Bussen oder an Bushaltestellen können Sie Werbung schalten, sowie auf Events und Veranstaltungen.
Eine Landingpage, die sich speziell an Touristen und Besucher:innen richtet, stärkt Ihr SEO und hilft dabei, von der Zielgruppe wahrgenommen und gefunden zu werden. Stellen Sie dort sowohl die Vorteile Ihres Services als auch alle Informationen rund um die Nutzung übersichtlich bereit.
Verbünden Sie sich außerdem mit Hotels und Touristinformationen: Die Mitarbeitenden dort sollten Ihr Angebot kennen und aktiv bewerben. Vielleicht können Sie eine Kooperation aufbauen, von der alle Seiten profitieren.
Etwa 40 % der Arbeitnehmer:innen in Deutschland pendeln regelmäßig zu ihrem Arbeitsort (Stand: Juni 2024, laut Bundesagentur für Arbeit). Das macht Berufspendler:innen zu einer Zielgruppe mit großem Potential für Sharing-Anbieter, insbesondere in urbanen Zentren oder Pendlerregionen.
Vorausgesetzt, Sie schaffen es, die speziellen Anforderungen dieser Zielgruppe über eine passende Angebotsstruktur abzubilden. Zum Beispiel haben Berufspendler:innen klare Erwartungen an Effizienz und Zuverlässigkeit: Verfügbarkeit, kurze Buchungsprozesse und Fahrzeuge an strategischen Standorten sind entscheidend, ebenso wie eine gute Anbindung an den ÖPNV oder Pendlerparkplätze.
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Für Pendler:innen ist besonders das A-to-B-Sharing relevant: Die Möglichkeit, Fahrzeuge flexibel von einem Standort zum anderen zu nutzen, ohne sie zurückbringen zu müssen. Dieses Modell erleichtert den täglichen Arbeitsweg enorm und macht das Angebot planbar und bequem. Über das aktualisierte Class Booking Feature der MOQO-Plattform lässt sich das stationsbasierte One-Way-Sharing abbilden.
Darüber hinaus sind Abo-Optionen sowie Tages- oder Wochenpakete interessant, die den Pendelbedarf abdecken. Eine zuverlässige Verfügbarkeit an zentralen Verkehrsknotenpunkten wie Bahnhöfen oder U-Bahn-Stationen erhöht die Attraktivität zusätzlich. Schnelle und unkomplizierte Prozesse in der Driver App sorgen dafür, dass das Pendeln stressfrei bleibt.
Gezielte Maßnahmen für diese Zielgruppe können sein:
Auch eine Landingpage speziell für Pendler:innen kann helfen, die Vorteile Ihres Services und die Nutzung von A-to-B-Sharing übersichtlich darzustellen.
Mithilfe eines daten- und feedbackbasierten Ansatzes finden Sie heraus, welche der oben beschriebenen Zielgruppen für Ihr konkretes Angebot an Ihrem Standort besonders relevant sind. Das kann sowohl Nutzergruppen umfassen, die Ihren Service bereits aktiv nutzen, als auch welche, die noch ein unerschlossenes Potential darstellen.
Diese Analyse ist die Basis dafür, Marketingmaßnahmen und Produktanpassen im nächsten Schritt gezielt an den identifizierten Zielgruppen auszurichten.
1. Vorhandene Nutzerdaten auswerten
Buchungszeiten, Fahrzeugwahl, Tarifnutzung und Fahrtfrequenz zeigen schnell, welche Segmente bereits aktiv sind. Daten machen sichtbar, wie sich Vielnutzer:innen, Gelegenheitsfahrer:innen oder bestimmte Fahrzeugpräferenzen unterscheiden.
2. Customer Personas entwickeln
Auf Basis realer Daten lassen sich typische Nutzerprofile erstellen, wie z.B. Pendler:innen, Studierende oder Geschäftskunden. Sie helfen, Bedürfnisse klarer zu benennen und Marketingbotschaften präziser auszurichten.
3. Markt- und Wettbewerbsanalyse durchführen
Ein Blick auf lokale Konkurrenten und Mobilitätstrends zeigt, welche Zielgruppen in der Region besonders relevant sind und wo möglicherweise Chancen liegen.
4. Nutzerfeedback einholen
Kurze In-App-Umfragen, E-Mail-Abfragen oder lokale Gespräche liefern qualitative Einblicke: Was motiviert Nutzer:innen? Was fehlt ihnen? Was würde sie zu häufigerer Nutzung bewegen?
5. Regionale Besonderheiten berücksichtigen
Mobilitätsverhalten variiert je nach Stadt: Universitätsstandorte, Pendlerregionen oder touristische Orte haben jeweils andere Zielgruppen. Lokale Faktoren sollten daher immer in die Analyse einfließen.
Durch die Kombination aus Daten, Personas, Marktbeobachtung und Nutzerfeedback entsteht ein klares Bild der Zielgruppen und damit die Grundlage für wirksames, zielgruppenorientiertes Marketing.
Zielgruppenorientiertes Marketing ist für Carsharing-Anbieter kein optionales Extra, sondern entscheidend für nachhaltigen Erfolg. Wer seine Nutzergruppen – von Berufspendler:innen über Studierende bis hin zu Tourist:innen – genau kennt, kann Flotten, Tarife und Kommunikationsmaßnahmen passgenau gestalten. Datenanalyse, Personas, Nutzerfeedback und regionale Beobachtungen liefern die Grundlage, um die richtigen Botschaften zur richtigen Zeit an die richtigen Menschen zu bringen.
So steigern Anbieter nicht nur die Auslastung ihrer Fahrzeuge, sondern gewinnen langfristig zufriedene Nutzer:innen und sichern sich einen Wettbewerbsvorteil in einem dynamischen Mobilitätsmarkt.
