6 min Lesezeit • 22. November 2023
Bieten Sie Nutzer:innen die Auswahl aus verschiedenen Abos, um die Bedürfnisse unterschiedlicher Zielgruppen abzudecken. Das erhöht nicht nur die Auslastung Ihrer Fahrzeuge, sondern sorgt auch für eine größere Kundenzufriedenheit. Erfahren Sie, worauf Sie dabei achten sollten und wie Abo-Gruppen in der Praxis aussehen können.
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Verschiedene Abo-Optionen anzubieten birgt Vorteile für Anbieter und Kund:innen gleichermaßen - ein wahres Win-Win.
Vorteile für Provider
Vorteile für Kund:innen
Als Sharing-Anbieter müssen Sie mit dem Vermieten Ihrer Fahrzeuge Geld verdienen. Das geht nur dann, wenn Ihre Kund:innen bereit sind, die von Ihnen angesetzten Preise zu zahlen.
Das passende Preismodell für Ihre Zielgruppe basiert dementsprechend auf drei Faktoren:
Die Schnittmenge aus dem, was auf dem Markt üblich ist, was Sie an einer Fahrt verdienen müssen und was Kund:innen bereit sind, zu zahlen, ergibt also Ihre Tarife.
Die Kombination aus Fahrzeugen und Tarifen bildet das Angebot, das Sie einer Zielgruppe machen. Auf der MOQO Plattform erstellen Sie dieses als ein Abo, zu dem sich Nutzer:innen anmelden können. Dabei können Sie sowohl eine Registrierungsgebühr als auch eine monatliche Grundgebühr verlangen. Falls Ihre Zielgruppe es erwünscht, integrieren Sie außerdem Zusatzleistungen in Form von Versicherungen.
Idealerweise haben Sie für Ihr Sharing-Angebot nicht nur eine, sondern mehrere Zielgruppen identifiziert. Schließlich hilft Ihnen das, eine angemessene Marktabdeckung und damit einen kostendeckenden Umsatz zu erzielen.
Allerdings gehen unterschiedliche Zielgruppen auch mit unterschiedlichen Zahlungsbereitschaften und unterschiedlichen Bedürfnissen einher. Diese Diversität decken Sie ab, indem Sie wie oben beschrieben für jede Zielgruppe ein attraktives Abo bauen.
Damit die einzelnen Abos nebeneinander funktionieren, stellen Sie sicher, dass sie aufeinander aufbauen. Das bedeutet zum Beispiel, dass eine preisliche Staffelung zwischen den Abos vorhanden ist und dass Abos, die mehr Leistungen beinhalten, auch mehr kosten.
Mit dem Feature Abo-Gruppen gruppieren Sie ausgewählte Abos, so dass diese gemeinsam in einer Übersicht Ihrer Angebote erscheinen. Neue Nutzer:innen entscheiden sich bei der Registrierung für eine der Optionen. Bestehende Nutzer:innen können jederzeit zwischen den Abos wechseln.
In ihrer Gesamtheit helfen Ihnen die Abo-Modelle dabei, unterschiedliche Nutzertypen, wie beispielsweise Vielfahrer:innen und Gelegenheitsfahrer:innen, gleichermaßen anzusprechen. Der größte Effekt entsteht aus dem Zusammenspiel der einzelnen Abos.
Personen, die planen, Ihr Angebot eher sporadisch zu nutzen, sind in der Regel weniger bereit, monatliche Grundgebühren zu zahlen. Stattdessen können Sie hier höhere Nutzungskosten ansetzen. Denjenigen, die Ihr Angebot sehr regelmäßig nutzen möchten, können Sie im Gegenzug zu einer Grundgebühr niedrige Nutzungskosten und ggf. zusätzliche Leistungen wie Versicherungen oder Freikilometer anbieten.
Tipp
Erstellen Sie auch ein mittleres Angebot für “Gelegenheitsfahrer:innen”. Erfahrungen zeigen, dass dieses am häufigsten gewählt wird - wohl nach dem Motto “nichts verpassen wollen, aber auch nicht alles brauchen”. Wenn Sie bislang zwei Angebote haben und möchten, dass mehr Nutzer:innen das höhere auswählen, erstellen Sie ein noch höheres - damit Nutzer:innen sich in Zukunft für das mittlere Angebot entscheiden.
Der norwegische Anbieter bilkollektivet hat mit einer Abo-Gruppe im beschriebenen Sinne eeindruckende Ergebnisse erzielt: Die Nutzerzahlen sind um 212 % gewachsen, die regelmäßigen monatlichen Einnahmen durch Grundgebühren um 27 % und die Kundenzufriedenheit um 78 %.
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie bilkollektivet es schafft, erfolgreich und profitabel zu sein, verpassen Sie nicht unsere umfassende Case Study.
Mit zeitlich gestaffelten Abos regen Sie Nutzer:innen zur Nutzung zu weniger beliebten Zeiten an. Vielleicht sind Ihre Fahrzeuge unter der Woche gut ausgelastet, aber am Wochenende stehen sie häufig still. In dem Fall könnten Sie ein Abo ausschließlich für die Nutzung am Wochenende zu niedrigen Preisen erstellen. Das gilt genauso, wenn Sie beispielsweise eine außergewöhnlich hohe Auslastung während der typischen Berufsverkehrszeiten morgens und nachmittags erleben.
Indem Sie bestimmten Nutzergruppen wie Studierenden, Auszubildenden, Rentner:innen etc. vergünstigte Tarife anbieten, erkennen Sie einerseits die verringerte Wirtschaftskraft dieser Gruppen an. Andererseits - insbesondere bei der Gruppe der Studierenden - handelt es sich auch um eine Möglichkeit, diese frühzeitig an Sie zu binden: In der Erwartung, dass sie später auch bei höherer Zahlkraft Kund:innen bleiben. Um sicherzustellen, dass der Beitritt zu einem solchen Abo-Modell berechtigt ist, verlangen Sie bei der Anmeldung einen entsprechenden Nachweis.
Der australische Carsharer Popcar bietet Studierenden den Zugang zu günstigen Tarifen ohne monatliche Grundgebühr an.
Wenn Sie verschiedene Fahrzeugtypen, also zum Beispiel Autos und Bikes, anbieten, können Sie ein Abo-Modell basierend auf den inkludierten Fahrzeugtypen erstellen. Sie könnten neben einem Abo, in dem beide Fahrzeugtypen integriert sind, auch ein Abo nur für Autos oder nur für Bikes einrichten.
Wenn Sie mit bestimmten Organisationen zusammenarbeiten, erstellen Sie für deren Mitglieder ein spezielles Abo. Das können zum Beispiel Mitarbeitende eines Unternehmens, Kund:innen von Stadtwerken, Tourist:innen, Hotelgäste, Bewohner:innen eines Wohnquartiers etc. sein. Für solche Abo-Modelle ist es empfehlenswert, keine oder eine niedrige Grundgebühr zu verlangen und geringere Nutzungskosten als in öffentlichen Abos anzusetzen. So entsteht das Gefühl, einen besonderen Service zu bekommen.
Use Case: Corporate Sharing für stabile Umsätze →
Tipp
Die Menschen in diesen Abo-Gruppen haben das Potential, regelmäßige Fahrer:innen zu werden. Allerdings müssen sie vor der ersten Fahrt oftmals noch motiviert werden, um die Einstiegshürde, etwas Neues auszuprobieren, zu senken. Dazu bietet es sich an, den Beitritt zum entsprechenden Abo mit einem Rabattcode für die erste Fahrt zu kombinieren.
Abo-Gruppen ermöglichen es Ihnen, mehr Nutzergruppen mit Ihren Fahrzeugen abzuholen. Kreieren Sie für jede auserkorene Gruppe das passende (Einsteiger-)Angebot. So wächst nicht nur Ihr Business, sondern auch Ihre Nutzerzufriedenheit, wie die Erfahrungen bestehender MOQO Partner zeigen.
Behalten Sie dabei im Blick, dass es sich nicht um eine einmalige Aufgabe handelt, die nach dem Erledigen in den Tiefen Ihrer Schreibtischschubladen verschwindet. Vielmehr gilt es, den Markt und das Verhalten Ihrer Nutzer:innen stetig zu beobachten und die Angebote bei Bedarf nachzujustieren.
Unsere Case Study zeigt, wie der einzige profitable Carsharer in Norwegen mit einem Abo-Modell erfolgreich ist - und wie Sie das auch schaffen können.
