3 Best-Practices für Ihr Marketing als Sharing-Anbieter

Zusammenfassung

Shared Mobility Anbieter stehen vor der Herausforderung, tief verwurzelte Mobilitätsgewohnheiten und hohe Einstiegshürden bei potenziellen Nutzer:innen zu überwinden. Um neue Kund:innen zu gewinnen, helfen gezielte Maßnahmen wie psychologisch fundierte „Nudges“, die das Verhalten unaufdringlich beeinflussen – etwa durch Sichtbarkeit im Stadtbild, Social Proof oder positive Formulierungen. Zusätzlich bieten lebensverändernde Ereignisse wie Umzug, Jobwechsel oder Studienbeginn ideale Anlässe, um Menschen in aufnahmebereiten Phasen ihres Lebens mit passenden Mobilitätsangeboten anzusprechen. Emotionales Storytelling und authentische Nutzergeschichten wiederum stärken Vertrauen und machen die Vorteile von Shared Mobility erlebbar.

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1. Helfen Sie Ihrer Zielgruppe, Einstiegshürden zu senken

Viele potenzielle Nutzer:innen von Shared Mobility-Angeboten bleiben dem Konzept gegenüber zunächst zurückhaltend. Indem Sie die Gründe dahinter verstehen und Lösungen anbieten, tragen Sie dazu bei, die Einstiegshürde Ihrer Zielgruppe zu senken und gewinnen neue Kund:innen.

Einige Menschen kennen die Möglichkeit der Sharings schlicht noch nicht oder wissen nicht, wie es funktioniert oder wo die Vorteile liegen. Immerhin handelt es sich immer noch um eine vergleichsweise neue Form der Mobilität, die von Anbietern noch Aufklärungs- und Informationsarbeit erfordert. Andere kennen zwar das Angebot und seine Vorteile, bleiben aber trotzdem bei der gewohnten Form der Mobilität - also oftmals dem privaten PKW.

Dieses Verhalten erklärt die Psychologie über den Status Quo Bias: Ein Phänomen, bei dem Menschen eine starke Tendenz zeigen, am bestehenden Zustand festzuhalten. Selbst wenn objektiv betrachtet bessere Alternativen verfügbar sind, bleiben viele beim Alten - aus Angst vor potenziellen Verlusten, um kognitive Anstrengung zu vermeiden (gewohntes Verhalten erfordert weniger mentale Ressourcen) oder weil sie davon ausgehen, dass sie eine aktive Entscheidung, die zu einem negativen Erlebnis führt, stärker bedauern würden als Inaktivität.

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Mithilfe von Nudges den Status Quo Bias überwinden

Um diese Barriere zu überwinden, helfen sogenannte Nudges: kleine, gezielte Impulse, die Menschen zu einem bestimmten Verhalten bewegen – ohne Verbote oder finanzielle Anreize. Sie beeinflussen den Entscheidungsrahmen, um gewünschte Handlungen wahrscheinlicher zu machen.

Verfügbarkeitsheuristik

Menschen orientieren sich daran, was ihnen präsent erscheint. Was sichtbar ist, wird als verfügbarer, wahrscheinlicher oder normaler wahrgenommen – unabhängig von den tatsächlichen Zahlen. Ganz nach dem Motto “all you see is all there is”. Wenn Menschen das Gefühl haben, dass Sharing allgegenwärtig und einfach zugänglich ist, steigt auch die Wahrscheinlichkeit, dass sie es selbst ausprobieren.

Sorgen Sie für Sichtbarkeit Ihres Angebots im Stadtbild, um Ihr Angebot in den Alltag der Menschen zu bringen: über Ihre Sharing-Fahrzeuge, das Stations-Branding und Werbung an relevanten Orten wie Bahnhöfen, Parkplätzen, Tankstellen und im ÖPNV. Dazu helfen auch Kooperationen mit Arbeitgebern oder Verkehrsverbünden, etwa durch exklusive Vorteile für ÖPNV-Nutzer:innen oder Mobilitätsangebote im Rahmen von Corporate Benefits.

Wie Sie die richtigen Standorte für Ihre Fahrzeuge wählen →

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Social Proof

Menschen orientieren sich beim Entscheiden oft am Verhalten anderer – besonders, wenn sie sich unsicher sind. Was viele andere tun oder gut finden, wirkt automatisch vertrauenswürdiger, richtiger oder attraktiver.

Arbeiten Sie beispielsweise mit Aussagen wie „87 % unserer Neukund:innen nutzen Sharing nach dem ersten Monat weiter“. Auch Freunde-werben-Freunde-Programme sind in diesem Zusammenhang wirkungsvoll, indem sie auf das Vertrauen im sozialen Umfeld setzen.

Framing

Beim Framing geht es darum, wie eine Information präsentiert wird – nicht nur was gesagt wird. Die Art der Darstellung beeinflusst maßgeblich, wie Menschen Entscheidungen bewerten.

Nutzen Sie daher eine gezielte, positive Sprachwahl. Stellen Sie eher die Vorteile in den Fokus, anstatt von Verzicht zu sprechen. Beispiel: „Sparen Sie 300 € im Jahr mit dem Sharing-Modell“ statt „Verzichten Sie auf den eigenen PKW“.

Default-Optionen

Hier handelt es sich um voreingestellte Entscheidungen, die automatisch gelten, wenn Nutzer:innen nichts aktiv ändern – und damit einen starken Einfluss auf das tatsächliche Verhalten haben.

Hierzu können auch Neukundenrabatte beitragen, wenn diese automatisch angewendet werden oder nach Anmeldung in Form eines Startguthabens automatisch hinterlegt sind. Auch die voreingestellte Kartenansicht in der App wirkt als Default – sie lenkt den Blick gezielt auf bestimmte Stationen oder Fahrzeuge.

Geo-Targeting

Auch Geo-Targeting kann zum Nudge werden, wenn es dabei hilft, das Verhalten der Zielgruppe sanft zu beeinflussen. Geo-Targeting bezeichnet die standortbasierte Ansprache von Nutzer:innen – also das gezielte Ausspielen von Informationen, Angeboten oder Benachrichtigungen basierend auf dem aktuellen Aufenthaltsort.

Online steuern Sie Geo-Targeting über digitale Plattformen, wie Google Ads oder Werbeanzeigen in sozialen Medien, um dort sichtbar zu sein, wo Ihr Angebot verfügbar ist und potenzielle Nutzer:innen eine Mobilitätsalternative brauchen könnten. Offline umfasst das Geo-Targeting zum Beispiel auch Werbemaßnahmen in der Nähe von Mobilitätshotspots, Neubaugebiete oder Events mit Parkplatzknappheit.

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2. Lebensverändernde Ereignisse für gezieltes Marketing nutzen

Menschen sind am empfänglichsten für Verhaltensänderungen, wenn sich ihr Leben verändert. In der Verhaltenspsychologie spricht man in diesem Zusammenhang von habit discontinuity – also Phasen, in denen gewohnte Routinen unterbrochen werden und neue Verhaltensmuster entstehen können.

Solche Übergangsphasen, wie etwa ein Umzug, ein Jobwechsel oder der Beginn eines Studiums, bieten sogenannte teachable moments oder windows of opportunity. In diesen Momenten sind Konsument:innen besonders offen für neue Informationen, Marken, Botschaften und Angebote.

Shared Mobility Anbieter sollten also genau dann präsent sein, wenn sich die Lebensrealität der Menschen verändert – und mit klaren, relevanten Angeboten aufwarten, die in den neuen Alltag passen.

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Welche Lebensereignisse zu veränderter Mobilität führen können

Ein klassisches Beispiel ist der Umzug: Wer in eine neue Stadt zieht, ist häufig noch nicht fest an bestimmte Mobilitätsformen gebunden und muss sich ohnehin mit neuen Gegebenheiten vertraut machen. Genau hier setzen viele erfolgreiche Anbieter an – etwa mit Begrüßungspaketen für Neubürger:innen, Informationsmaterial bei der Ummeldung oder günstigen Einstiegsangeboten, die direkt bei der Anmeldung in der Stadt überreicht werden.

Auch bei einem neuen Job oder der Gründung einer eigenen Existenz ist das Interesse an flexiblen, praktischen Mobilitätslösungen häufig besonders groß. Kooperationen mit Arbeitgebern, der IHK oder Berufsgenossenschaften bieten hier wertvolle Kontaktpunkte, um genau diese Zielgruppen zu erreichen.

Ein weiteres Beispiel: Studienanfang. Die Einschreibung an einer Hochschule, Erstiwochen oder Uni-Infotage sind perfekte Gelegenheiten, um Studierende frühzeitig mit Shared Mobility in Berührung zu bringen – etwa durch gezielte Informationen, Willkommensangebote oder die Integration ins Uni-Ökosystem durch Stellplätze auf dem Campus.

Außerdem können persönliche Lebensereignisse wie eine Hochzeit, eine Trennung oder die Gründung einer Familie neue Mobilitätsbedarfe mit sich bringen. Wenn sich vielleicht die Frage stellt, wie viele PKW zukünftig benötigt werden, oder durch Trennung plötzlich ein PKW wegfällt.

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Beispiel: Go!Family in München

Go!Family ist ein Projekt des Mobilitätsreferats der Landeshauptstadt München, das die nachhaltige Mobilität von Familien fördern möchte.

Junge Eltern erhalten automatisch per Post Informationsmaterial zu den verschiedenen Mobilitätsoptionen in der Stadt und besonderen Angeboten.

So haben Familien im Rahmen des Programms Zugriff auf besondere Schnupperangebote für Kindersitze oder Fahrradanhänge sowie Vergünstigungen für Sharing-Dienste oder den ÖPNV.

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3. Mit Storytelling und User Stories Vertrauen aufbauen

Storytelling im Marketing für Sharing-Angebote macht das Konzept greifbar, emotional und nachvollziehbar.

Wenn potenzielle Nutzer:innen sehen, wie andere Menschen Shared Mobility erfolgreich in ihren Alltag integriert haben, sinkt die Hemmschwelle und die Wahrscheinlichkeit steigt, dass sie es selbst ausprobieren. Authentische Geschichten vermitteln Glaubwürdigkeit. Statt theoretischer Vorteile wie „nachhaltig“ oder „kostengünstig“ stehen echte Erfahrungen im Mittelpunkt:

• Wie hat Anna als Pendlerin dank Sharing-Bike morgens Zeit gespart?
• Wie hat Markus als Tourist mit dem Leihrad die Stadt auf eine neue Art entdeckt?
• Wie hat Sara es geschafft, mit Carsharing mobil zu bleiben und gleichzeitig ihren CO₂-Fußabdruck zu reduzieren?
• Wie hat Paula mithilfe eines Sharing-Transporters ihren Umzug gemeistert?
• Wie konnte Familie Müller dank eines Sharing-Lastenrads auf den privaten Zweitwagen verzichten?

Diese persönlichen Perspektiven geben potenziellen Nutzer:innen die Möglichkeit, sich wiederzuerkennen – nach dem Prinzip: Wenn das bei Person A funktioniert, könnte es bei mir auch klappen.

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Worauf es bei guten Nutzergeschichten ankommt

Der Fokus der Geschichten sollte stets auf den Menschen und ihren Erfahrungen liegen – nicht auf dem Produkt. Gute Geschichten zeigen, wie sich das Leben durch Shared Mobility verändert: mehr Freiheit, weniger Stress, ein kleiner Beitrag zum Klimaschutz. Und sie können über das Individuelle hinausweisen, etwa auf den gesellschaftlichen Wandel hin zu lebenswerteren Städten oder innovativen Mobilitätskonzepten.

Wichtig für erfolgreiches Storytelling sind Authentizität, Relevanz und ein klarer Spannungsbogen. Jede gute Story beginnt mit einem Problem, zeigt eine Lösung und endet mit einem positiven Erlebnis. So wird Shared Mobility nicht nur erklärt, sondern erlebt – und genau das überzeugt am Ende am meisten.

Für das Storytelling bieten sich verschiedene Formate an:

• Kurze Video-Testimonials auf Social Media (z.B. Instagram, TikTok, YouTube) oder der Website
• Schnappschüsse, Challenges oder Alltagstipps in Story-Form auf Instagram oder TikTok
• Bloginterviews oder Porträts auf der Website für tiefere Einblicke

Sie können dabei auch User-Generated Content nutzen, also Inhalte, die direkt von den Nutzer:innen erstellt wurden. Das fördert nicht nur das Vertrauen, sondern stärkt auch die Community rund um das Angebot.

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Bezahlte User Stories durch Influencer-Marketing

Möchten Sie für guten Content etwas Geld in die Hand nehmen, bietet sich möglicherweise auch Influencer Marketing an: Identifizieren Sie passende Influencer:innen oder Creator:innen in Ihrem Zielgebiet, denen Sie eine Zusammenarbeit anbieten möchten.

Diese läuft in der Regel so ab, dass die Influencer:innen qualitative Inhalte zu Ihrem Angebot in den sozialen Medien erstellen und im Gegenzug von Ihnen eine Vergütung erhalten.

Ihr Vorteil: Sie erhalten Zugang zur Community der Influencer:innen und profitieren von deren Vertrauensvorschuss.

Wie Popcar Influencermarketing nutzt →

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Rücken Sie den Menschen in den Fokus

Damit noch mehr Menschen zu begeisterten Shared Mobility Nutzer:innen werden, brauchen Sie als Anbieter nicht nur ein gutes Geschäftsmodell, sondern auch ein starkes Marketing.

Stellen Sie dabei den Menschen in den Mittelpunkt: Verstehen Sie, welche psychologischen Muster zu Einstiegsbarrieren werden und wie Sie diese überwinden können, erkennen Sie einschneidende Momente im Leben Ihrer potentiellen Nutzerschaft, an denen Sie gezielt ansetzen können, und stellen Sie die Nutzer:innen selbst in den Fokus Ihres Storytellings, um andere emotional zu erreichen.

Im besten Fall gewinnen Sie so nicht nur neue Nutzer:innen, sondern echte Fans.

3 Gründe warum Bilkollektivet so erfolgreich ist →