7 min Lesezeit • 6. November 2025
Profitabilität von Shared Mobility Angeboten ist kein Selbstläufer. Sie hängt nicht allein von der Anzahl der Fahrten ab, sondern vom Zusammenspiel zahlreicher Faktoren – von operativer Effizienz über Kundenbindung bis hin zu politischen Rahmenbedingungen. In diesem Artikel beleuchten wir, welche Stellhebel Sharing-Betreiber konkret nutzen können, um langfristig profitabel zu arbeiten und auf welche Kennzahlen es ankommt.
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Die Profitabilität von Shared-Mobility- Services wird nicht nur durch Wachstum erreicht, sondern durch strategisches Management sowohl der Einnahmen- als auch der Kostenseite. Um die Einnahmen zu maximieren, müssen sich die Betreiber darauf konzentrieren, die Fahrzeugauslastung durch gezieltes Marketing (z. B. Präsenz in der lokalen Gemeinschaft) zu steigern, die Kundenbindung zu fördern (insbesondere durch Abonnementmodelle) und ihre Flotte und Zielgruppen zu diversifizieren (z. B. durch die Integration von B2B-Carsharing für Unternehmen). Gleichzeitig müssen die Kosten durch die Priorisierung der betrieblichen Effizienz kontrolliert werden – durch den Einsatz von Automatisierung und KI für Wartung, Schadensmanagement und Logistik, um kostspielige Fahrzeugausfallzeiten zu minimieren – und durch den Aufbau strategischer Partnerschaften mit lokalen Behörden oder Betreibern von Ladestationen, um die Gemeinkosten zu senken. Letztendlich erfordert nachhaltiger Erfolg die konsequente Verfolgung von Schlüsselkennzahlen wie Auslastungsrate, CAC vs. CLV und Ausfallzeiten, um ein konsistentes, datengestütztes Management und eine zukunftssichere Planung zu gewährleisten.
Umsatzwachstum alleine entscheidet noch nicht über Erfolg. Worauf es auf lange Sicht ankommt, ist Profitabilität - und zwar nachhaltige. Wenn die Kosten dauerhaft über den Einnahmen liegen, haben Anbieter auch mit dem schnellsten Flottenausbau nichts gewonnen.
Herausforderungen auf dem Weg zur Profitabilität sind sowohl hohe Betriebskosten, Ausfallzeiten der Fahrzeuge sowie saisonale Schwankungen (insbesondere im Bereich der Micro Mobility).
Politik und Regulierung spielen in der Regel eine ambivalente Rolle. Subventionen und Umweltzonen („Low Emission Zones“) können Shared Mobility fördern – oder zusätzliche Kosten und Auflagen verursachen. Hier ist eine proaktive Kommunikation und Zusammenarbeit mit den Kommunen essentiell, um Regulierung als Wettbewerbsvorteil zu nutzen.
Wie Sie Ihr Sharing-Angebot erfolgreich skalieren →
Vereinfacht gesagt entsteht Profitabilität, wenn die Differenz zwischen Umsatz und Kosten dauerhaft positiv bleibt. Deshalb schauen wir nachfolgend darauf, welche Stellschrauben Sie als Shared Mobility Anbieter sowohl auf der Einnahmen- als auch auf der Kostenseite haben.
Um mehr Einnahmen zu generieren, müssen Sie die Zahl oder die Dauer Ihrer Buchungen erhöhen - also die Auslastung der Fahrzeuge steigern. Im Wesentlichen haben Sie dazu zwei Möglichkeiten: Neukund:innen gewinnen und bestehende Kund:innen binden, bzw. aus einmaligen regelmäßige Kund:innen machen. Darüber hinaus hilft Diversifikation dabei, neue Zielgruppen zu erschließen.
Shared Mobility ist für weite Teile der Gesellschaft weiterhin ein neues Konzept, das Aufmerksamkeit und Erklärung bedarf. Als Anbieter gehört es zu Ihren Aufgaben, potentiellen Nutzer:innen zu zeigen, wie und warum Ihr Service die eigene Mobilitätssituation erweitern und verbessern kann.
Kreieren Sie den passenden Marketing-Mix, um auch ohne immense Kampagnenbudgets neue Kund:innen und damit neue Umsätze zu generieren. Empfehlenswert sind dazu sowohl Online- als auch Offline-Maßnahmen, die konkret auf Ihre Zielgruppe(n) zugeschnitten sind.
3 Best-Practices für Ihr Marketing als Sharing-Anbieter -->
Einer der bewährtesten und effektivsten Ansätze: Zeigen Sie lokale Präsenz - auf Straßenfesten, Veranstaltungen oder durch Partnerschaften vor Ort. So werden Sie als Teil der lokalen Gemeinschaft wahrgenommen, kommen mit Ihrer Zielgruppe ins Gespräch und schaffen Vertrauen in Ihren Carsharing- oder Bikesharing-Dienst. Auch das Branding Ihrer Fahrzeuge ist ein nicht zu vernachlässigender Faktor, um vor Ort sichtbar zu sein. Ebenso können Sie Ihr Angebot in lokale oder auch überregionale Mobility-as-a-Service-Plattformen integrieren, um sich digital dort zu positionieren, wo Menschen nach der passenden Mobilitätsoption suchen.
Pros & Cons: Was es bei der Integration in MaaS-Plattformen zu beachten gibt-->
Online spielen nach wie vor Suchmaschinen wie Google eine wichtige Rolle. Gestalten Sie Ihren Webauftritt mithilfe allgemeiner Empfehlungen zur Suchmaschinenoptimierung (SEO), um für relevante Keywords zu ranken (Beispiel “Carsharing Musterstadt”). Je nach Marketingbudget kann hier auch bezahlte Suchmaschinenwerbung (SEA) helfen.
Ein weiterer kosteneffektiver Kanal, insbesondere für den Community-Aufbau: Social Media. Finden Sie heraus, auf welchen sozialen Medien Ihre Zielgruppe aktiv ist, und werden Sie dort aktiv. Viel Reichweite und Aufmerksamkeit erzielen Sie über Gewinnspiele oder Wettbewerbe. Außerdem eignen sich soziale Medien wie Instagram oder TikTok, um potentiellen Nutzer:innen Ihr Angebot näherzubringen, um darüber zu informieren, auf welchen Events Sie vertreten sein werden, welche neuen Standorte Sie hinzugenommen haben oder welche neuen Partnerschaften Sie eingegangen sind.
Best-Practice: Wie Popcar mit gezieltem Marketing Kund:innen gewinnt -->
Trotz effektivem Marketing gilt: Kund:innen zu behalten ist günstiger, als neue Kund:innen zu gewinnen. Deshalb ist die Rate an regelmäßigen und wiederkehrenden Kund:innen eine, die Sie im Blick haben sollten - und nach Möglichkeit steigern.
Kund:innen entschließen sich dann zu bleiben, wenn sie ein Angebot entdecken, das genau ihrem Bedarf entspricht - die passenden Fahrzeuge an den passenden Standorten zu den passenden Konditionen und Tarifen.
Hören Sie also nicht auf zu verstehen, was Ihre Zielgruppe braucht und wie sich das möglicherweise im Laufe der Zeit verändert. Treten Sie mit Ihren Kund:innen in Kontakt, führen Sie Umfragen durch und analysieren Sie das Nutzerverhalten.
Eine hohe Kundenzufriedenheit ist einer der wichtigsten Bausteine eines dauerhaft profitablen Angebots. Diese steigt erfahrungsgemäß, wenn Nutzer:innen sich gesehen und gehört fühlen - wenn Anfragen zeitnah bearbeitet werden und wertvolles Feedback aktiv zu Veränderungen und Verbesserungen führt.
Eine konkrete Möglichkeit, Nutzer:innen über einen längeren Zeitraum zu binden, sind Abo-Modelle.
Statt einer “one-fits-all”-Lösung bieten Sie Ihren Nutzer:innen unterschiedliche Abo-Optionen, die sich beispielsweise in monatlicher Grundgebühr und Nutzungstarifen unterscheiden.
Die Erfahrung von Bilkollektivet, Oslos größtem und ältesten Carsharing-Anbieter, zeigt, dass sich ein Großteil für ein Abo mit monatlicher Grundgebühr entscheidet. Das führt zu wiederkehrenden, planbaren Einnahmen auf der Anbieterseite und ist ein Zeichen hoher Kundenzufriedenheit.
Success Story: Wie Bilkollektivet mit einem Abo-Modell seine Nutzerzahlen verdreifacht hat -->
Um das bei einzelnen Einnahmequellen mitschwingende Risiko zu reduzieren, setzen profitable Sharing-Anbieter häufig auf Diversifikation. Diese kann in unterschiedlichen Bereichen passieren, zum Beispiel der Flotte oder der Zielgruppe.
Bieten Sie nur einen Fahrzeugtyp an, sprechen Sie auch nur eingegrenzte Use Cases und Zielgruppen an. Möglich ist eine Flottenmischung sowohl in Bezug auf EV und Verbrenner für unterschiedliche Gewohnheiten, Anwendungsfälle und Rahmenbedingungen als auch in Bezug auf einen breiter gefächerten Flottenmix mit Autos, Vans, Fahrräder, E-Bikes, Cargobikes etc.. Der norwegische Anbieter Bilkollektivet hat kürzlich sogar Motorcycles und Dachzelte aufgenommen, um dem outdoor-affinen und abenteuerlustigen Teil der Zielgruppe gerecht zu werden.
Auch in Bezug auf Ihre Nutzer:innen lässt sich Diversifikation erzielen, indem Sie Ihr Angebot so ausrichten, dass Sie damit unterschiedliche Zielgruppen ansprechen können.
In der Praxis kann das zum Beispiel so aussehen, dass Sie ein öffentliches Sharing für Endnutzer:innen haben und gleichzeitig B2B-Kooperationen anstreben, indem Sie diese gezielt ansprechen und ggf. spezielle Konditionen oder exklusive Fahrzeuge anbieten.
Corporate Carsharing erweist sich für Shared Mobility Anbieter als hilfreiche Diversifikation der Zielgruppe, da Firmenkunden häufig zahlungsbereiter sind und für regelmäßige, planbare Umsätze sorgen.
Success Story Mainova: Finanzielle Planbarkeit durch Corporate Sharing -->
Die größten Kostenfaktoren liegen oft im Verborgenen: Fahrzeugausfälle, schlecht geplante Wartungszyklen oder ineffiziente Umverteilung. Jede Stunde, in der ein Fahrzeug nicht zur Verfügung steht, kostet Sie als Anbieter Geld - nicht nur in Form von möglichen Reparaturkosten, sondern auch in Form von entgangenen Umsätzen.
Zentrale Kostenfaktoren im Überblick
Das wichtigste Konzept, um im Shared Mobility Betrieb Kosten zu senken und Umsatzeinbußen zu vermeiden: Operative Effizienz.
Untersuchen Sie Ihre Prozesse für Wartungs- und Schadensmanagement auf Effizienz und Optimierungsbedarf. Was hilft, sind Automatisierungen an den Stellen, an denen es möglich ist, sowie der gezielte Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI).
Gerade in Zeiten zunehmenden Personalmangels im operativen Bereich wird Effizienz zu einem entscheidenden Wettbewerbsfaktor. Viele Anbieter kämpfen mit Engpässen in den Bereichen Kundenservice, Technik oder Logistik – was nicht nur zu höheren Kosten, sondern auch zu längeren Reaktionszeiten führen kann. Automatisierte Prozesse und KI-gestützte Systeme helfen, diese Lücken zu schließen: Sie übernehmen Routineaufgaben, priorisieren datenbasiert und ermöglichen es, mit kleineren Teams denselben oder sogar einen höheren Servicegrad sicherzustellen.
AI für Shared Mobility Anbieter: Wo der Einsatz sinnvoll ist -->
Ein gutes Beispiel dafür ist das KI-basierte Damage Management: Mithilfe intelligenter Sensoren und Analysen können auch kleine Schäden erkannt und dem oder der Verursacher:in zugeordnet werden. So bleiben Sie als Betreiber nicht auf den Reparaturkosten sitzen, wie es im manuellen Schadenmanagement häufig der Fall ist.
Vorausschauende Wartungsplanung und eine effiziente Umverteilungslogistik (wenn Fahrzeuge bspw. aufgrund veränderter Nachfrage den Standort wechseln sollten) helfen zusätzlich, die Ausfallzeiten Ihrer Fahrzeuge zu minimieren.
Am weitesten kommen bekanntlich die, die kooperieren. Strategisch gewählte Partnerschaften helfen Ihnen, bestimmte Betriebskosten zu verringern. Wichtig für erfolgreiche Kooperationen ist der Win-Win-Faktor - beide Parteien sollten von der Partnerschaft profitieren, damit sie nachhaltig ist.
Beispiele für starke Partnerschaften in der Shared Mobility -->
Immer mehr Kommunen gehen dazu über, Shared Mobility Angebote zu fördern - sei es monetär oder aber in Form von Stellplätzen im öffentlichen Raum, Zugang zur städtischen Ladeinfrastruktur oder Steuererleichterungen.
Wenn es Ihnen gelingt, eine strategische Partnerschaft mit Ihrer Kommune einzugehen, schaffen Sie sich wertvolle Vorteile im Betrieb und positionieren sich vor Ort zudem als vertrauenswürdiger und etablierter Anbieter.
Sollten Sie in Ihrem Business auf Elektromobilität setzen, ist das Thema der Ladeinfrastruktur zentral für Sie - und ein nicht unerheblicher Kostenfaktor.
Um diese Kosten zu senken, sind Partnerschaften mit Betreibern von Ladesäulen denkbar: Sie bieten dem Betreiber und seinen Mitarbeitenden gesonderte Konditionen für Ihr Sharing-Angebot und erhalten im Gegenzug vergünstigte Stromtarife oder gar exklusiven Zugang zur Ladesäule. Gleichzeitig profitiert Ihr Anbieter von einem Imagegewinn, indem er sich als Unterstützer der Shared Mobility positioniert.
Daten sind mehr als reine KPIs - sie sind das Fundament, um vom „Fahrzeugverleiher“ zum datengetriebenen Mobilitätsdienstleister zu werden.
Die wesentlichen Metriken und Kennzahlen im Blick zu behalten, ist unumgänglich, wenn es darum geht, ein profitables Geschäft aufzubauen. Priorisieren Sie die Datenanalyse in Ihrem täglichen Geschäft, setzen Sie sich realistische und zu Ihrem Geschäftsmodell passende Zielwerte und leiten Sie regelmäßig die nächsten Handlungsschritte aus der Analyse ab.
Relevante Kennzahlen eines Shared Mobility Businesses sind:
Das nach wie vor vergleichsweise neue Feld der Shared Mobility bleibt dynamisch. Bereits entstehende oder zukünftig aufkommende Trends werden die Profitabilität von Sharing-Anbietern beeinflussen und sollten daher schon heute von Ihnen mitgedacht werden.
Shared Mobility ist ein Wachstumsmarkt – doch Profitabilität entsteht nicht von selbst. Als Betreiber müssen Sie Kosten kontrollieren, Nutzung maximieren und Einnahmen diversifizieren. Entscheidend ist es, über reine Wachstumszahlen hinauszuschauen und die richtigen KPIs konsequent zu verfolgen.
Drei konkrete Schritte zur Profitabilität:
Profitabilität ist das Ergebnis konsequenter Steuerung und vorausschauender, strategischer Planung. Wer über Standard-KPIs hinaus denkt und operative Effizienz mit Kundenzentrierung verbindet, verschafft sich langfristig einen klaren Wettbewerbsvorteil.
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