7 min Lesezeit • 28. February 2022
Sie sehen in der geteilten Mobilität einen wesentlichen Treiber der Mobilitätswende? Sie wollen den Verkehr an Ihrem Standort entlasten? Den ÖPNV sinnvoll ergänzen? Ihren Mitarbeitenden oder Kund:innen ein attraktives Mobilitätsangebot bieten? Aus welchem Grund auch immer Sie Ihren Shared Service anbieten möchten: Wir zeigen Ihnen Schritt für Schritt, auf was Sie nach der Entscheidung achten müssen. So treffen Sie genau den Nerv Ihrer Zielgruppe und Ihres Marktes.
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Bevor Sie beginnen, Ihr Angebot auszugestalten, treten Sie einen Schritt zurück und betrachten Sie Ihren lokalen Mobilitätsmarkt. Wie ist die Situation auf dem Markt? Befinden Sie sich in einer Großstadt mit überlastetem Verkehr und mangelnden Parkmöglichkeiten? Oder sind Sie in einer ländlichen Region mit unzureichender ÖPNV-Struktur? Unterschiedliche Ausgangssituationen führen bei (potentiellen) Nutzer:innen zu unterschiedlichen Gründen, warum sie Carsharing, Bikesharing etc. nutzen.
Vergleichen Sie anschließend die existierenden Shared Mobility Angebote mit der Nachfrage vor Ort. Gibt es noch Lücken und ungenutztes Potential? Faustregel: Der Shared Mobility Markt gilt ab einem Fahrzeug pro 100-140 Einwohner:innen als erschöpft. Schauen Sie aber auch auf die Art der Fahrzeuge, die zum Teilen angeboten werden. Möglicherweise ist nur der Carsharing-Markt gut versorgt, aber ein etabliertes Bikesharing fehlt noch.
Funktioniert Shared Mobility auch auf dem Land? ⟶
Zuletzt sollten Sie in der Analyse den Fokus auf potentielle Zielgruppen legen. Wer sind die Personen, die an Shared Mobility interessiert sind? Welche Probleme lösen Sie damit und welche Bedürfnisse erfüllen Sie? Achten Sie nicht nur auf demographische und sozioökonomische Merkmale (z. B. Alter, Geschlecht, Beruf, Einkommen, Familienstand…) sondern vielmehr auf psychografische Merkmale wie Lifestyle, Werte und Einstellungen.
Schließlich sollten Sie sich bei der Analyse auch auf potenzielle Zielgruppen konzentrieren. Wer sind die Menschen, die sich für Shared Mobility interessieren? Welche Probleme löst sie und welche Bedürfnisse erfüllt sie? Achten Sie nicht nur auf demografische und sozioökonomische Merkmale (z. B. Alter, Geschlecht, Beruf, Einkommen, Familienstand ...), sondern auch auf psychografische Merkmale wie Lebensstil, Werte und Einstellungen.
Die Marktanalyse Schritt-für-Schritt am Beispiel erklärt ⟶
Am erfolgreichsten sind Unternehmen mit klarer Vision, die wissen, wer sie sind und was sie erreichen wollen. Nehmen Sie sich bewusst Zeit für Ihre strategische Planung und Zielfindung. In der Praxis läuft das Hand in Hand mit der Analysephase.
Werden Sie sich bewusst darüber, warum Sie ein Sharing Angebot auf den Markt bringen möchten. Was treibt Sie an, was bewegt Sie, welche Probleme möchten Sie lösen?
11 Beispiele für gute Mission-Statements ⟶
Innerhalb der strategischen Planung sollten Sie Ziele definieren, die Sie mit Ihrem Angebot erreichen möchten. Das können sowohl finanzielle als auch ideelle Ziele sein. Entwickeln Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale, die Sie von Wettbewerbern unterscheidet. Warum braucht es Ihr spezifisches Angebot? Das führt weiter zur Zielgruppe, die Sie ebenso wie den geografischen Markt definieren und eingrenzen.
Sie können Ihr Sharing Angebot sowohl der allgemeinen Öffentlichkeit zur Verfügung stellen als auch einer eingegrenzten Gruppe. Private Angebote richten sich zum Beispiel an die Mitarbeiter:innen eines Unternehmens oder die Bewohner:innen einer Wohnquartiers. Das Sharing Angebot stellt dann häufig eine Aufwertung des eigentlichen primären Services dar.
Wie eins energie interne und externe Sharing-Angebote kombiniert ⟶
Für ein stabiles Finanzgerüst benötigen Sie einen realistischen Überblick über sämtliche anfallenden Kosten. Einen großen Teil dieser macht die Flotte aus: Anschaffungs- oder alternativ Leasingkosten, Kosten für Wartung, Reparatur und Säuberung, Ausstattung, Tank- und Ladekosten sowie Wertverlust. Weitere Kostenstellen sind eigene oder externe Mitarbeiter:innen, Kosten für Software, IT und Telematik-Einheiten, Mieten, Versicherungen, Steuern, Marketingkosten, Bankgebühren…
Gehen Sie davon aus, dass neben den planbaren Kosten auch immer wieder unerwartete Kosten auf Sie zukommen können. Aber: Sie müssen nicht gleich mit einer großen Flotte und zig Angestellten starten. Viele Anbieter beginnen in einem Pilot-Projekt mit nur wenigen Fahrzeugen und wachsen schrittweise. Je nach Ausgangssituation entstehen keine zusätzlichen Mietkosten, da Sie möglicherweise bereits vorhandene Räume nutzen.
Langfristig müssen all Ihre Ausgaben durch Ihre Einnahmen gedeckt sein. Daher hilft Ihnen eine vorausschauende Kostenkalkulation, um darauf basierend realistische Nutzungstarife abzuleiten. Rechnen Sie sich aus, welchen Kostendeckungsbeitrag eine einzelne Fahrt erbringen muss und wie Ihre Flotte ausgelastet sein muss, um rentabel zu sein.
Da die wenigsten Sharing Angebote von Tag 1 an rentabel sind, benötigen Sie für den Start sowie die ersten Monate bis Jahre einen Finanzierungsplan. Finanzierungsoptionen sind neben ausreichend Eigenkapital Bankkredite, Investoren oder Crowdfunding. Prüfen Sie, ob für Sie eine Förderung in Betracht kommt, etwa Förderungsprogramme für E-Mobilität. Förderungen und Finanzierungshilfen nehmen Ihnen finanziellen Druck aus der Anfangsphase, sodass Sie Zeit und Raum haben, Ihr Angebot zu testen und bei der Zielgruppe bekannt zu machen.
In der Shared Mobility Branche gibt es unterschiedliche Geschäftsmodelle. Das fängt beim angebotenen Fahrzeugtyp an: Möchten Sie klassisches Carsharing betreiben, ein Transporter Sharing oder eher Mikromobilität mit Fahrrädern oder Rollern? Auch eine Kombination unterschiedlicher Produkte ist möglich - genannt “Mixed Mobility”.
Ein anderer Unterscheidungspunkt ist die Entscheidung zwischen einem stationsbasierten oder einem free-floating Modell. Stationsbasiert bedeutet, dass Sie Stationen definieren, an denen Ihre Fahrzeuge abgeholt werden können. Sie können entweder ein Roundtrip Sharing oder ein One Way Sharing betreiben: Also bestimmen, ob die Fahrzeuge auch an einer anderen Station als der Ausleihstation zurückgegeben werden können.
Free-floating hingegen bezeichnet ein Geschäftsmodell, bei dem Fahrzeuge an einem beliebigen Standort innerhalb eines eingegrenzten Geschäftsbereichs ausgeliehen und abgestellt werden. Dieses Modell findet man insbesondere in Großstädten mit einer hohen Einwohnerdichte. Wichtig zu berücksichtigen: Beim Free-floating sind keine Reservierungen für einen Zeitpunkt in der Zukunft möglich.
Sofern Sie sich für ein stationsbasiertes Geschäftsmodell entscheiden, liegt in der Auswahl der Stationen ein wichtiger Erfolgsfaktor. Analysieren Sie, an welchen Orten ein hoher Bedarf für eine Sharing Station ist. Grundsätzlich ist sowohl die Nähe zu einem Wohngebiet als auch die Lage an wichtigen Verkehrsknoten wie Bahnhöfen oder Bushaltestellen empfehlenswert.
In einigen Städten oder Kreisen gibt es Regularien, die Sie als Sharing Anbieter einhalten müssen. So sind zum Beispiel free-floating Angebote teils nicht im gesamten Stadtgebiet erlaubt oder es gibt bestimmte Richtlinien, wo und wie Sie Ausleihstationen errichten können.
Behalten Sie außerdem Themen wie Haftung, notwendige Versicherungen sowie die Pflichten als Fahrzeughalter im Blick.
Schenken Sie der Zusammenstellung Ihrer Flotte ausreichend Aufmerksamkeit - sowohl in Bezug auf die Anzahl als auch die Modelle der Fahrzeuge. Auch hier spielt Ihre definierte Zielgruppe eine Rolle. Richten Sie sich an Geschäftsleute, die mit dem Auto zu geschäftlichen Terminen anreisen, spielen Marke und Design des Fahrzeugs eine größere Rolle als bei einem Familienvater, der mit dem Wagen den Wocheneinkauf erledigt.
Ebenfalls wichtig ist die Ausstattung Ihrer Fahrzeuge. Während Fahrräder neben einem Schließsystem meist nichts weiter benötigen, sollten Sie Roller mit einem Helm ausstatten. Bei Autos ist die Liste der Ausstattung noch etwas länger, denn neben verpflichtenden Materialien wie Erste-Hilfe-Kasten, Warndreieck und Warnwesten sollten Sie zum Beispiel auch einen Eiskratzer und eine Tank- oder Ladekarte hinterlegen.
Damit ein Fahrzeug über das Smartphone geöffnet und verschlossen werden kann, bedarf es zudem einer verbauten Telematik-Einheit bzw. bei Fahrrädern eines Smart Locks. Über die Telematik kann das Fahrzeug mit Ihrem Softwaresystem kommunizieren und zum Beispiel so den gegenwärtigen Tank- bzw. Ladestand in der App anzeigen.
So halten Sie Ihre Fahrzeuge einsatzbereit ⟶
Aus der Frage nach Elektro- oder Verbrennermotor wird schnell eine Glaubensfrage. Orientieren Sie sich an Ihrer Zielgruppe. Eignen sich Elektrofahrzeuge für die Zwecke, zu denen Ihr Sharing Angebot genutzt werden soll? Ist Ihre Zielgruppe offen gegenüber Elektromobilität? Gibt es in Ihrer Umgebung eine ausreichende Ladeinfrastruktur?
Wichtig zu wissen ist: Ein Sharing Modell funktioniert sowohl mit elektronischen als auch mit herkömmlichen Fahrzeugen. Entscheiden Sie, was Ihrer Geschäftsstrategie besser gerecht wird.
Bei den meisten Anbietern von Carsharing sind die Kosten für Kraftstoff bzw. Strom in den Tarifen inbegriffen. Allerdings sind die wenigsten Fahrer:innen gewillt, in Vorkasse zu gehen, um das Fahrzeug wieder aufzuladen oder voll zu tanken. Damit es fahrtüchtig bleibt, sollte im Auto eine entsprechende Karte vorhanden sein, mit der Fahrer:innen an Tankstellen oder Ladestationen bezahlen können.
Wie Tankkarten für höhere Auslastung sorgen ⟶
Das führt uns zum nächsten wichtigen Schritt Ihrer Angebotsentwicklung: Die Software. Zum einen brauchen Sie eine App, über die Fahrer:innen Fahrzeuge buchen, öffnen bzw. schließen und bezahlen können. Sie selbst benötigen zum anderen eine Plattform, mit der Sie Nutzer:innen, Fahrzeuge und Buchungen verwalten, Tarife festlegen, Abrechnungen durchführen und Statistiken einsehen können.
Weitere Individualisierungsmöglichkeiten erhalten Sie über mögliche Schnittstellen zu anderen Softwarediensten sowie diverse Features. Finden Sie ein Softwarepaket, das Ihren Ansprüchen und Bedürfnissen gerecht wird. Da die gesamte Customer Journey über das System abgewickelt wird, sind Sie auf dessen Stabilität, Funktionalität und Sicherheit angewiesen. Nur ein sauberer und intuitiver Buchungsprozess führt zu einer hohen Nutzerzufriedenheit.
Software: Selbst entwickeln oder auslagern? ⟶
Letztendlich lebt Ihr Shared Mobility Angebot davon, dass Menschen es nutzen. Und um das sicherzustellen, ist eine Marketingstrategie mit zielgerichteter Ansprache Ihrer Kund:innen Pflicht.
Entwickeln Sie eine individuelle Markenpersönlichkeit und ein stringentes Branding. Sämtliche Berührungspunkte zu Kund:innen sollten Ihr Markendesign widerspiegeln - darunter Website, Fahrzeuge und Stationen. Wenn Ihre Marke besonders im Vordergrund stehen soll, ist eine White Label App empfehlenswert. Aber auch ohne White Label App können Sie in der MOQO App an mehreren Stellen Ihre Marke einbinden, wie zum Beispiel über Ihr Logo oder Ihre Fahrzeugbilder.
Mit Abo-Modell mehr Nutzergruppen erreichen ⟶
Suchen Sie darüber hinaus passende Kanäle, auf denen Sie Ihre Zielgruppe erreichen. Reichweitenstarke und kostengünstige Optionen sind Social Media Kanäle. Aber auch lokale oder branchenspezifische Medien sind grundsätzlich nicht abgeneigt, über neue Sharing Angebote zu berichten. Versuchen Sie daher ruhig, gute PR-Kontakte zu knüpfen. Letztlich gewinnen Sie auch durch klassische (Online oder Print) Anzeigen an Aufmerksamkeit und können darüber zum Beispiel für spezielle Angebote zum Launch werben.
Grundsätzlich erhöht die Wahrnehmung auf verschiedenen Kanälen die Wahrscheinlichkeit einer Interaktion von Nutzer:innen. Setzen Sie daher auf einen Mix aus unterschiedlichen Medien und Maßnahmen.
Weitere Marketingtools: Rabattcodes oder Angebote zum “Freunde werben”. Solche Angebote vergrößern Ihre Reichweite und Sie gewinnen neue Fahrer:innen.
3 Best-Practices für Ihr Marketing als Sharing-Anbieter ⟶
Ein eigenes Sharing Angebot auf die Beine zu stellen, ist viel Arbeit und erfordert auch eine gute Portion Leidenschaft. Aber es zahlt sich aus - finanziell und durch ein verbessertes Image, zufriedene Kund:innen und einen wertvollen Beitrag zur Verkehrswende. Lassen Sie sich für die einzelnen Schritte Ihrer Planungs- und Entwicklungsphase Zeit. Nur so kreieren Sie ein Angebot, das den Wünschen und Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe gerecht wird. Und: Suchen Sie sich starke Partner, die Sie in den unterschiedlichen Aspekten Ihrer Unternehmung unterstützen und mit wertvollem Know-how bereichern können.
Mit umfassenden Informationen und anschaulichen Beispielen.
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