Ein Sharing Angebot aufbauen

Wie Sie Ihr Sharing Angebot erfolgreich skalieren

12. April 2022 | 9 min Lesezeit

Möglichkeiten der Skalierung

Erfolgreiche Skalierung bedeutet Wachstum ohne eine proportionale Steigerung der eingesetzten Ressourcen. Für Anbieter ein erstrebenswertes Modell, um den Unternehmensgewinn sowie die Zahl der Nutzer:innen zu erhöhen. Ob Sie dazu die Auslastung bestehender Fahrzeuge steigern, Ihre Flotte vergrößern oder in neue Geschäftsmodelle oder Märkte expandieren, bleibt Ihnen überlassen. In jedem Fall benötigen Sie neben der passenden Softwarelösung auch interne Strukturen und Prozesse, die die Skalierung zulassen und fördern.

Inhalt

  1. Warum sich ein skalierbares Angebot lohnt
  2. Wege der Skalierung als Sharing Anbieter
  3. Voraussetzungen für eine erfolgreiche Skalierung
  4. Die Stufen der Komplexität

Warum sich ein skalierbares Angebot lohnt

Der Reiz eines skalierbaren Angebots liegt auf der Hand: Höhere Einnahmen ohne gleichermaßen steigende Fixkosten oder Investitionen führen zu einer größeren Gewinnmarge. Die von der Skalierung verursachten zusätzlichen Kosten müssen dazu unter den gesteigerten Einnahmen liegen, damit sich das Wachstum wirtschaftlich betrachtet lohnt.

Ein gutes Beispiel für skalierfähige Geschäftsmodelle sind Streamingdienste wie Netflix oder Spotify. Neue Nutzer:innen führen zu höheren Einnahmen, verursachen aber keine nennenswerten Kosten. In der Shared Mobility führt eine Skalierung, wenn sie eine Ausweitung der Flotte umfasst, zwar durchaus zu Kosten für die Anschaffung bzw. Leasing und Fahrzeugversicherungen. Diese Kosten können aber konkret einzelnen Fahrzeugen zugerechnet werden und erhöhen nicht direkt die allgemeinen Fixkosten.

Nicht proportional steigen sollte dabei der Faktor Zeit. Sprich, der interne Verwaltungsaufwand darf durch die vergrößerte Flotte nicht merkenswert wachsen. Vielmehr sollten sich die Kosten in Bezug zur Flottengröße degressiv verhalten, damit eine Skalierung sich finanziell auszahlt. Das bedeutet, dass die zusätzlichen Kosten mit jedem Skalierungsschritt sinken.

Entwicklung für erfolgreiche Skalierungen

Wenn Sie dies gewährleisten können, erlaubt Ihnen die Skalierung, auf veränderte Marktbedingungen oder Wettbewerbssituationen zu reagieren. Sie stärken Ihre eigene Wettbewerbssituation und sind in der Lage, durch eine höhere Fahrzeugverfügbarkeit mehr Kund:innen zu bedienen. Das erhöht nicht nur die Nutzerzufriedenheit, sondern kann auch gegenwärtige Skeptiker:innen überzeugen, der Shared Mobility in Zukunft eine Chance zu geben. Zudem befähigt ein skalierbares Angebot Sie, in neue Märkte oder Geschäftsmodelle zu expandieren - sei es aus einer strategischen Entscheidung oder einer existierenden, noch unbedienten Nachfrage heraus.

Wege der Skalierung als Sharing Anbieter

Sie haben verschiedene Optionen, Ihr Sharing Angebot zu skalieren. Dabei lässt sich grundsätzlich zwischen vertikaler und horizontaler Skalierung unterscheiden. Vertikale Skalierung bedeutet, dass Sie die Anzahl der Buchungen Ihrer bestehenden Fahrzeuge erhöhen. Horizontal meint, dass Sie Ihr Angebot durch neue Fahrzeuge, Geschäftsmodelle oder Märkte erweitern.

Im Fokus stehen die folgenden drei Wege:
  1. Auslastung der bestehenden Flotte erhöhen (vertikal)
  2. Bestehende Flotte vergrößern (horizontal)
  3. Expansion in neue Geschäftsmodelle oder neue (geografische) Märkte (horizontal)

Nicht jeder Weg der Skalierung ist für jeden Anbieter relevant. Abhängig vom Status Quo ist Ihr nächster Schritt vielleicht zunächst die quantitative Vergrößerung der Flotte. Oder aber Sie sind bereit, in weitere Städte oder zusätzliche Fahrzeugtypen zu expandieren. Nachfolgend stellen wir alle Optionen der Reihe nach vor. Auf welche Sie im nächsten Schritt Ihr Augenmerk legen möchten, entscheiden Sie.

Option 1: Erhöhen Sie die Auslastung Ihrer Fahrzeuge

Möglichkeit 1: Auslastung der Fahrzeuge erhöhen

Bei dieser vertikalen Skalierung verfolgen Sie das Ziel, mit Ihrer bestehenden Flotte an Ihrem derzeitigen Markt mehr Buchungen zu generieren und auf diese Weise Einnahmen und Gewinn zu erhöhen.

Diese Option kann dann sinnvoll sein, wenn die Auslastung Ihrer Flotte nicht maximiert ist, sondern die Fahrzeuge einen Teil des Tages ungebucht herumstehen. Möglicherweise weist Ihr Angebot Defizite in der Attraktivität für Ihre Zielgruppe auf oder Ihre Marketingmaßnahmen erreichen nicht die richtigen Personen. Herauszufinden, welche Faktoren für die geringe Auslastung verantwortlich sind, hilft Ihnen, im Rahmen einer vertikalen Skalierung die richtigen Werkzeuge zu finden.

Analysieren Sie die aktuelle Nachfragesituation auf Ihrem Markt und die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe. Kundenumfragen zur Zufriedenheit, auf diversen Kanälen erhaltenes Feedback und Bewertungen Ihrer App in den App Stores können Ihnen wertvolle Informationen liefern.

Basierend auf den Erkenntnissen können Sie Maßnahmen zur weiteren Marktdurchdringung planen, zum Beispiel: 
  • Optimierte Kundenansprache, z. B. Rabattaktionen, Online- oder Print-Werbeanzeigen, Friends-Referral-Aktionen…
  • Neue Nutzergruppen erschließen, z. B. über strategische Abo-Gruppen bzw. Tarifstaffelung oder Ankermieter wie lokale Unternehmen

Darüber hinaus können Sie Skalierung über eine optimierte Auslastung auch dann erreichen, wenn operative Prozesse zum jetzigen Zeitpunkt viel Zeit beanspruchen und manuelle Arbeit erfordern, durch die Fahrzeuge häufiger und länger als nötig nicht einsatzbereit sind.

Indem Sie Prozesse wie das Schadensmanagement, Wartung und Reparatur stetig optimieren oder gar (teil-)automatisieren, können Sie die Ausfallzeiten der Fahrzeuge geringer halten und eine höhere Verfügbarkeit erreichen. Ein wichtiges Stichwort ist hier Operational Excellence.

Behalten Sie dabei auch den gesamten Lebenszyklus Ihrer Fahrzeuge im Blick und versuchen Sie, diesen über regelmäßige Wartungen, zeitnahe Reparaturen und Bußgelder für durch Fahrer:innen verschuldete Schäden zu verlängern. So bleibt Ihre Flotte fahrtüchtig und Sie sparen Kosten für Neuanschaffungen.

Option 2: Vergrößern Sie Ihre Flotte

Möglichkeit 2: Vergrößerung der Flotte

Sollten Sie sich eher in einer Situation befinden, in der die Nachfrage höher ist als die Verfügbarkeit Ihrer Fahrzeuge, bedeutet Skalierung vielmehr, die bestehende Flotte zu vergrößern. In diesem Fall der horizontalen Skalierung führen weitere Fahrzeuge zu mehr potentiellen Buchungen und damit zu höheren Einnahmen und einem höheren Gewinn.

Prüfen Sie vor einer Investition in die Erweiterung Ihrer Flotte, dass die Auslastung der bestehenden Fahrzeuge nicht durch ineffiziente interne Prozesse blockiert wird und tatsächlich eine höhere Nachfrage für Ihr Angebot besteht. Wie zu Beginn des Artikels bereits erläutert, müssen Anschaffungs- bzw. Leasing- und Versicherungskosten für eine Rentabilität der Skalierung disproportional zu den neuen Einnahmen sein.

Sollte die Nachfrage aber da und Ihre eigenen Abläufe stabil sein, stellt die Skalierung der Flotte eine gute Chance zur Verbesserung Ihrer Einnahmen dar. Für die allgemeine Verwaltung und die Sharing Software macht es keinen bedeutenden Unterschied, ob Sie 10 oder 50 Fahrzeuge zum Teilen anbieten und sich ansonsten nichts am Angebot ändert.

Tipp: Skalieren Sie Ihre Flotte schrittweise.

Gehen Sie nicht gleich von 20 auf 200 Fahrzeuge, sondern vielleicht zunächst von 20 auf 50, von 50 auf 100, von 100 auf 150… Solange Sie an Ihrem gewohnten Markt und in Ihrem etablierten Geschäftsmodell bleiben, bleibt die Komplexität der Skalierung zwar überschaubar. Dennoch sollten Sie gewährleisten können, dass Ihr Team zu jedem Zeitpunkt den Überblick behält und mit operativen Aufgaben hinterherkommt. Eine schrittweise Skalierung gibt Ihnen zudem eher die Möglichkeit, Pläne nachzujustieren, wenn Sie sich bei der Nachfrageanalyse verschätzt haben sollten.

Option 3: Expandieren Sie Ihr Angebot

Möglichkeit 3: Expansion um weitere Standorte oder Fahrzeugtypen

Eine andere Möglichkeit der horizontalen Skalierung ist die Expansion in neue Märkte - entweder geografisch oder bezogen auf Geschäftsmodelle. Geografische Expansion bedeutet eine Ausdehnung des Angebots auf zusätzliche Städte, Regionen oder gar Länder. Bezogen auf das Geschäftsmodell kann die Expansion zum einen eine Erweiterung der angebotenen Fahrzeugtypen und zum anderen eine Erweiterung um stationsbasierte bzw. free-floating Angebote sein.

Die Komplexität Ihrer Skalierung ist bei dieser Option am höchsten. Dafür gehen zusätzliche Use Cases, Nutzergruppen und Standorte mit einer hohen Erwartung an zusätzlichen Umsatz und Gewinn einher.

Bevor Sie mit der Expansion Ihres Angebots beginnen, stellen Sie mithilfe umfassender Marktanalysen sicher, dass eine entsprechende Nachfrage besteht. Ihre bestehenden Prozesse sollten zudem so schlank und optimiert sein, dass sie sich möglichst reibungslos auf ein zusätzliches Produkt oder einen neuen Standort übertragen lassen.

Bei dieser Option werden zudem die Ansprüche an die Software größer, die zusätzlichen Standorte oder das erweiterte Geschäftsmodell auf gewünschte Weise abzubilden. Bei MOQO erhalten Sie mit der Aufstockung in ein größeres Partner Paket zusätzliche Feature und mehr Serviceleistungen, die bei der Umsetzung der Skalierung hilfreich sein können.

Tipp: Expandieren Sie schrittweise.

Starten Sie nicht gleich in drei neuen Standorten parallel, sondern in einem nach dem anderen. So wissen Sie bei der zweiten Erweiterung schon, was in der ersten gut lief und was eben nicht. Geben Sie sich die Chance, aus möglichen Fehlern zu lernen. Da die Expansion in neue Märkte ein komplexes Unterfangen ist, muss Ihr Team diesen Aufwänden gewachsen sein. Äußerst ratsam ist ein:e Projektleiter:in für die Expansion oder, je nach Expansionsvorhaben, ein Projektteam.

Voraussetzungen für eine erfolgreiche Skalierung

Mehr Geld verdienen möchte wohl jeder Anbieter. Aber damit dies durch eine Skalierung gelingt, müssen Sie durchdachte und informierte Entscheidungen treffen. Einige der Erfolgsfaktoren für Ihre Skalierung haben wir in den vorangegangenen Abschnitten bereits angesprochen.

Eine gute Kenntnis über Markt und Zielgruppen hilft Ihnen, die Nachfrage und den tatsächlichen Bedarf an Ihrem Angebot einzuschätzen. Analyseergebnisse stellen Wegweiser in der strategischen Entscheidung für die passende Skalierungsoption dar.

Eine grundlegende Voraussetzung für die Skalierbarkeit Ihres Angebots ist zudem die passende Software und das passende Partnerpaket für Ihr Shared Mobility Projekt. Prüfen Sie, ob die derzeitigen Funktionen sowie die technische Stabilität auch höhere Datenmengen und komplexere Angebotsstrukturen abdecken können. Seien Sie sich aber auch bewusst, dass eine größere Flotte oder zusätzliche Standorte für eine intelligente Software in der Regel weniger problematisch sind als für die Effektivität Ihrer internen Prozesse.

Um also intern für reibungslose Abläufe zu sorgen, sollten Sie sich mit Operational Excellence auseinandersetzen. Verschlanken Sie Prozesse soweit es geht und streben Sie nach maximal effizienten Operations und Automatisierungen. Auf diese Weise verhindern Sie das Skalieren von Verlusten. Schließlich möchten Sie nur Ihren Ertrag vergrößern und keine vermeidbaren Aufwände.

Darüber hinaus sollten Sie gegebenenfalls eine:n Projektleiter:in für die Skalierung bestimmen. Diese:r hat die Aufgabe, die Skalierung in all Ihren Aspekten zu durchdenken und detailliert zu planen und vorzubereiten. Bei einer größeren Komplexität kann ein Projektteam sinnvoll sein.

Zusammengefasst sind die Erfolgsfaktoren für eine erfolgreiche Skalierung Ihres Angebots die folgenden:
  1. Kenntnisse über Markt und Zielgruppe(n)
  2. Stabile Software
  3. Interne Prozessoptimierung
  4. ggf. Projektleiter:in oder Projektteam 

Die Stufen der Komplexität

Wie komplex und umfangreich Ihre Skalierung wird, haben Sie selbst in der Hand: Aufwände, Risiken aber auch die Aussicht auf höhere Einnahmen steigen mit der Zahl der Fahrzeuge sowie mit der Expansion in neue Märkte.

Empfehlung der passenden Produkte abhängig vom Projektumfang

Beispielhaft ausgedrückt lässt sich sagen, dass Sie problemlos und ohne größere Anpassungen in Ihrer Teamstruktur und Ihrem Softwarepaket auf bis zu 20 Fahrzeuge skalieren können. Um auf 100 Fahrzeuge zu erweitern, benötigen Sie effizienter Prozesse, bewegen sich aber noch in einem eher geringem Komplexitätsgrad.

Bei einer Skalierung darüber hinaus entsteht meist Bedarf an erweiterten Softwarefunktionen oder einer internen Umstrukturierung. Das ist insbesondere dann der Fall, wenn Sie nicht nur Ihre Flotte vergrößern, sondern auch in andere Märkte expandieren möchten. Ohnehin gelten die genannten Zahlen als Orientierung und können gerade bei komplexen Skalierungsstrategien abweichen.

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